Есть старая история про очень умного человека, который прочитал все книги о философии и стал философом, затем он прочитал все книги о математике и стал математиком. Потом он прочитал все, что было написано о плавании, и утонул.

Переговоры вам не помогут, если вы считаете, что способность убедительно говорить и «фехтовать словами» определяет результативность переговорщика. Переговоры – это не палочка-выручалочка, это всего лишь попытка достичь соглашения между двумя (или более) сторонами. При этом каждая сторона имеет право вето, то есть право сказать «нет».

Суть переговоров заключается в подготовке предложения, которое вы преподнесете другой стороне. Подготавливая предложение, отталкивайтесь от интересов своих партнеров по переговорам, и тех позиций, которые они занимают. Все сводится к тому, что ваша сила, как переговорщика, пропорциональна соотношению:

Сила участника переговоров = (Издержки и потери другой стороны, вызванные отказом принять предложение участника) / (Издержки и потери другой стороны, связанные с согласием принять предложение участника) 

Что нам дает эта формула? Чтобы изменить баланс сил на переговорах в свою сторону, вам следует или увеличить потери другой стороны, которые они понесут, если откажутся от вашего предложения, или сделать согласие с вами максимально «безболезненным» и выгодным.

Важно учитывать, что понятие издержек распространяется не только на деньги, время или другие количественно измеримые показатели. «Издержки и потери» охватывают все то, что может причинить ущерб переговорщику, например, утрату престижа (по причине согласия на чужие условия), уменьшение числа альтернатив, изменение значимости результата, даже деморализацию и падение духа.

Возьмем простой пример: сотрудник фирмы обращается к начальству и просит повысить ему зарплату.
Какие потери могут возникнуть для начальства, если оно откажет своему сотруднику:
— Демотивация работника, которому отказали;
— Уменьшение лояльности этого сотрудника по отношению к фирме;
— Риск потерять работника;

Что начальство может потерять, если согласится на повышение зарплаты:
— Деньги – разница между новой и старой ставкой;
— Престиж – начальник поддался давлению со стороны работника, а не сам решил повысить зарплату;
— Появится риск того, что и другие сотрудники попросят о повышение уровня оплаты их труда;

Соотносим эти издержки и смотрим, что получается. Если сотрудник «окупается» и представляет высокую ценность для фирмы, то он может смело просить о прибавке. Если же это рядовой работник, которого можно легко заменить без серьезных потерь и неудобств, то перевес сил на стороне начальства. В данной ситуации сотруднику необходимо подтвердить свою значимость для фирмы, убедить начальство в том, что этим повышением зарплаты не создается прецедент. Так же можно торговаться не только о зарплате, можно обсуждать дополнительные дни оплачиваемого отпуска, расширенную медицинскую страховку или какие-либо другие особые условия (например, гибкий график работы).

Формула показывает, как важно готовиться к переговорам и стараться определить элементы такого «арифметического» соотношения. Этот простой подход помогает отойти от эгоцентризма и сконцентрировать внимание на интересах и позициях другой стороны.

Слова и форма подачи информации имеют большое значение, в то же время это только упаковка для обстоятельств (реальных или мнимых).

Для ведения переговоров (деловых, бытовых или семейных) действительно важна не способность говорить, а способность принимать решение, и главное, действовать.

Александр Мельников